첫 거래를 성사시키는 조건 협상 전략 및 샘플 제공 요령

해외 바이어를 발굴하고 견적까지 보냈다면, 이제 남은 단계는 **‘실제 거래 성사’**입니다. 그런데 의외로 많은 거래가 조건 협상의 미숙함이나 샘플 제공의 실수로 무산됩니다.
이번 글에서는 첫 거래를 성사시키기 위해 실무자가 꼭 알아야 할 협상 전략과 샘플 제공 요령을 정리합니다.

1. 첫 거래는 “이익”보다 “신뢰 확보”가 우선

첫 오더는 마진이 작거나 조건이 까다로울 수 있습니다.
하지만 이 시점에서 중요한 것은 단기 이익보다 “거래의 문을 여는 것”입니다.
→ 따라서 첫 거래에서는 다음과 같은 전략이 유효합니다:

단가 소폭 양보 + 납기 엄수 → 신뢰 확보
MOQ(최소주문수량) 완화 → 시장 테스트 기회 제공
결제 조건 단계적 완화 → 신뢰 구축 후 재협상 가능

2. 협상 시 반드시 설정해야 할 5가지 조건

아래 항목은 협상 전에 사내 내부 기준을 설정해 두어야, 실무에서 유연하게 대응 가능합니다:

가격 조건 (FOB, CIF 등 기준 단가 범위)
납기일 리드타임 (생산 + 포장 + 선적 여유 포함)
결제 조건 (T/T 선지급, 부분지급, L/C 가능 여부)
MOQ / 샘플 기준 (최소 수량 조정 가능 여부)
클레임 발생 시 대응 조건 (A/S, 환불 범위 등)

→ 이 항목들이 거래 조건서(Offer Sheet)에 포함되면 바이어 신뢰도도 올라갑니다.

3. 샘플 요청이 들어오면? 조건부터 세우자

바이어가 샘플을 요청하는 경우는 흔합니다.
그러나 무작정 보내기보다 아래와 같은 원칙이 필요합니다.

(1) 무조건 무료 X, 조건부 제공 O

샘플은 무료지만 배송비는 바이어 부담
배송비 선불 or 계정 사용 (DHL, FedEx 등)
단가 높은 제품은 ‘부분 샘플 제공’ 또는 ‘유상 제공 후 환급’ 방식

(2) 샘플 사양 명확화

생산 제품과 동일한 사양이어야 하며, 포장도 실물에 가깝게 준비
라벨, 제품 설명서, 카탈로그 동봉 시 효과 UP

(3) 샘플 발송 시 서류 세팅

Proforma Invoice (샘플용)
Commercial Invoice (금액 기재 시)
Packing List
운송장 번호와 함께 실시간 트래킹 정보 제공

4. 자주 발생하는 첫 거래 실수 TOP 3

실 수	대 응 전 략
협상 중 바이어가 사라짐	응답 지연 대비 자동 리마인드 메일 발송
샘플 보냈는데 피드백 없음	샘플 도착 후 3일 내 Follow-up 필수
계약 체결 없이 구두 주문 진행	최소한 이메일 서면 계약 또는 PI 확정 필요

5. 실제 커뮤니케이션 문장 예시

“We are pleased to offer a MOQ of 500 units for the first trial order.”
“Sample is free, and shipping charge will be borne by your DHL account.”
“Upon confirmation of the first shipment, we can discuss better price terms.”

→ 이런 문장은 협상의 여지를 남기면서도 전문적인 인상을 줍니다.

마무리 – “한 번 거래하면 끝”이 아닙니다

첫 거래는‘테스트’이자 ‘시작’입니다.
조건을 너무 빡빡하게 잡으면 바이어가 도망가고, 너무 느슨하면 리스크가 발생합니다.
따라서 신뢰 기반의 조건 설정, 깔끔한 샘플 운영, 그리고 사후 대응까지 포함한 전략이 중요합니다.

다음 편은 “바이어와 장기 거래로 이어지는 고객관리 및 팔로업 전략”으로 이어집니다.

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